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关于青岛市场的发展构思
青岛作为沿海城市,经济发展迅猛,随着“环湾发展计划”的提出贯彻,跨海大桥及城市高铁、地铁的一大批带动经济发展的项目实施,这一迅猛的发展势头必将几何倍的跨越前进。伴随着城市的高速发展,作为涉及民生的零售业,也随之迎来更佳的发展机遇。
事实上,青岛的零售系统的发展相比较周边城市而言,是较为成熟的,自1994年台东利群(当时叫台东商厦)开业迅猛引爆台东商圈后,2000年家乐福明达店开业后,随之而来的沃尔玛、佳世客、大润发(当时叫大福源)等世界知名商业零售系统迅速在青岛圈地开店,而且都取得了成功,让人垂涎青岛巨大的消费潜力的同时,零售业态也在迅速的自我调整发展,截止到目前,集购物、娱乐、休闲、餐饮等众多功能于一体的超级购物中心(宝龙乐园)、购物中心(佳世客)、奢侈品专营店(阳光百货)、大卖场(大润发)、超市(家乐福、利群门店)、社区店(益欣连锁)、24小时便利(友客)等各个业态都在快速的成长壮大,并且在各自领域展示着自己的魅力,发挥着不可替代的作用。
作为日销品的生产经营众多厂家,犹如虎豹紧盯青岛市场,为了抢占市场份额,不惜成本代价的疯狂竞争。
一、团队建设
正如前面所说,青岛地区现在万米平方以上的门店现有过百家,仅市内社区连锁店及24小时便利店超3000家,而且这一数字每天都在刷新。如此庞大的市场,着实需要一支强壮干练的销售队伍来经营。青岛KA现有人员5名,其中一人新近调配而来,一人由内勤转型而来,所操作的系统也仅限于利群、金孚隆、佳世客三个系统。就自己而言,虽然自毕业至今一直混迹于零售业内,但如今就市场的操控也越发力不从心,市场发展迅猛,而自己的学习提高却大大的落后了。每个系统物流总部需要一个人员来沟通、安排及财务、账务管理,门店又需要一个人来维护,而一个人维护的门店数量又不能太多,超过10加门店,工作容易流于表面,无法深入。对比与市场实际与现有人员配置,相比较惨淡销售业绩,青岛KA更焦急的是人员的培养。就整个青岛市场的长远规划而言,还有很多的系统、市场等着我们的开发,因此,人才的培养引进,是青岛市场近1-2年内能否爆发的关键所在。
通过细致分工,做到责任明确,考核清晰,并着力带领团购迅速成长,施以压力,让每个人各司其职,奋发前进。
二、系统发展
首先就佳世客而言,作为日本成功的零售企业,其对卖场的规划经营确实有其独到之处。佳世客的店面非常的大气磅礴,配套设施及其完善,仅就洗手间的小盘纸装配,就是目前所有其他卖场、购物中心所不具备的。在青岛以外的门店选址,大多集中在交通便利、环境优美的城市边缘的开发区,随着城市发展的日益臃肿,佳世客的这一做法将为其赢得强劲的后续发展空间。
目前,佳世客对品牌的引进有着严格的把控和规划,就生活用纸而言,现在除了清风、APP、恒安等一线品牌外,二线品牌非常至少。这为我们的发展提供了难得的机遇。就门店实际操作而言,相比较与大润发、利群等,佳世客不善于单一的超低价的促销,这又为我们的产品操作提供了宽松的环境。这两大利好,就现在的市场环境而言,真是可遇不可求,如若错过,青岛KA将成为罪人。
佳世客的操作也有其独特的一面,虽然对产品价格反应不是很敏感,费用也有着较大的操作空间,但该系统从采购到门店主管,都需要长期持续的客情支持,这在青岛零售圈里是大家心照不宣的秘密。
2011年第一季度内实现东部门店的入场,及系统整体销售突破15万,是青岛KA重点工作。
其次是金孚隆,金孚隆系统是高密地区最强势的零售企业,市内万米平方以上的店面有5家,三十余家面积在3000至5000平方的店面遍布所有的乡镇,网络构建实现无缝,采购及物流系统自2008年以来也迅速提升。
针对该系统的操作,青岛KA有两套预案:第一,将该系统纳入传统经营模式,即将其定位于高密市场的总代理商。之所以由此种想法,原因有三:一 高密诸城地区历来是生活用纸小加工作坊的聚集地,当地传统市场对价格低廉的小加工作坊的产品情有独钟,这就导致了我公司该区域的经销商不能发展壮大,销售最高也不过月均3万左右。二 金孚隆系统门店遍布高密地区,将其作为高密地区的经销商,可以保证我们的产品很好的分销。三 金孚隆系统结款容易出现拖延,经销商的先款后货的操作可以避免公司资金风险。另外,金孚隆系统现在生活用纸的品牌也是鱼龙混杂,严重影响了公司产品的发展。经销商的操作模式,可以使对方享受的更低的价格,其物流、采购、门店也会更多的倾心于我们的产品,保证公司产品持续提升销量。这也是为县级市场类似于金孚隆的系统操作进行的尝试,因为但就青岛市场而言,还有黄岛中泽国货、胶南糖酒、莱西良茂等类似于金孚隆的系统等着我们的去操作。
第二 继续目前的KA操作模式,但有两点改变,首先针对该系统买赠促销频繁且力度大的特点(该系统每天都有买赠促销,大到汽车小到酱油醋,都是他的赠品),单独谈判赠品使用的合作合同,预计该项合同可以为公司额外带来50万左右的销售。其次,该系统作为县级零售系统,很多操作看似不合常理,但效果非凡。如:该系统经常进行门店销售排名奖励的销售模式,比如说我们的1131产品排在该档的促销,然后由采购对30余家门店进行任务分解,完成计划排名第一的奖励门店店长300元(当然费用要厂家出),以此类推。这种不合常理的激励模式,往往会带来超乎寻常的销售业绩。针对该系统类似于此的促销模式,我们也要经常参与,涉及到的费用申请,还望公司支持。
与佳世客不同,金孚隆作为一个成长期的系统,无论是采购还是物流经理,相比较客情处理,他们更热衷工作成绩的取得。因此建议公司在该系统促销审批及费用投入上适当予以支持,毕竟相比其他系统,金孚隆费用水平很低。
最后是福兴祥,福兴祥系统无需多言,从合作关系、操作规范程度等各方面均属理想。该系统的合同截止到年底也将到期,下一个年度合同的签订,青岛KA计划就细节方面进行全方位的约定;
第一 促销方案的制定 此次合同签订,计划添加促销计划的附件,参考节假日、门店店庆、公司庆等重大节假日,就公司全年的促销计划、产品开发计划、特供品的推出、DM产品的确定、店庆装的合作等事宜进行统一的规划上报福兴祥系统,双方无异议后即按照执行,这样省却了每档促销仓促、店庆产品手忙脚乱打样沟通的麻烦,也避免了中途的很多变数。操作起来也相对有章可循,也体现了公司对该系统该市场全年的操作思路。双方的沟通将变得畅通。
第二 市场开发的确定 福兴祥作为青岛地区的最大零售系统,依靠其完善的物流配送能力,该系统还操作了一大批的非利群门店,如利客来、国货等,这些门店的统一特点是没有自己的物流配送体系,但在一定的商圈内却有着强势的销售表现。针对这些门店的入场操作,需要与对方明确,即今年需要哪些门店入场,双方的费用承担、门店维护的责任等等问题都需要在合同中明确指出。
第三 自有品牌的发展 益居是利群系统的自由品牌,从2000年就开始发展,但真正实现突破的却在今年,今年利群系统就自由品牌的发展进行了长远的规划,其中生活用纸的贴牌生产有着良好的合作条件,预付款项、没有任何费用等等,更重要的是在门店享有特殊的从陈列到销售的无与伦比的条件。可以预见,在近几年,利群自由品牌的发展将会非常迅猛。我们在今年已经错过了与其自有品牌的合作,在下一个合同期内一定要实现,这相当与在利群系统再次入场了我们的一套产品,带来的销售将是双倍的增长。
第四 电子商务及大酒店的合作 利群电子商务发展很快,目前其操作的利群便利直营店已达10家,这些门店与益欣等连锁便利一样,其便利性受到周边消费者的喜爱,销售业绩也较为理想,虽然现在绝对数量不大,但这些门店的发展也是大势所趋,入场销售也势在必行。
三 市场开发
正如上面提到的,青岛KA市场确实广阔,也有着众多的门店、系统等着我们开发。目前,我们在青岛市场过分的倚重福兴祥,鸡蛋都放在了他这一家的篮子里,因此,福兴祥兴,则青岛市场兴,福兴祥咳嗽,青岛市场就感冒。但实际上,青岛的零售市场远远不止福兴祥一块蛋糕,益欣连锁、友客便利、乐天超市、国货、国贸等众多零售系统,无论是便利还是社区连锁,或者是大型超市,这些都是我们在日后要操作的门店系统,这些系统门店的操作一方面会给我们带来销售的突破,同时也会摆脱我们青岛市