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?怡 安 信 公 司
销售人员培训内容及时间安排
第一讲 售楼员的职业素质和修养
时 间: 月 日 时至 时
主 讲:
内 容:
第一节 风度和品格
·礼貌和礼节
房地产销售服务行业与其它服务行业一样,如酒店服务业等,每天都要面对各种各样的客户,客户是给我们带来经济效益的源泉,“客户就是上帝”,对待客户我们要像春天般温暖,在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语,在恰当场合应面带微笑,给人以一种亲和之感,尤其在某些细节上需把握好分寸,与客户交谈时还应该保持一定的距离,一般室外距离1.5-2米,室内距离1-1.5米较合适,此外恰当运用身体语言也相当重要;在礼节上要运用得体,如与男女同志握手怎样握等等。
·应变能力
应变能力能够帮助你留住客户,如果你面对客户的提问反应比较迟钝,那么你就很难留给客户一个好印象,那这位客户十有八九就会流失,所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质,在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度,所以说话前要知道你想说什么,说出来就不后悔。
·广博的知识面和想象力
我们每天面对的客户各行各业的都有,他们的兴趣、爱好也是千差万别的,要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题,就必须博览群书、拓宽知识面,了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应用自如。
丰富想象力也是售楼员必须具备的素质,比如古人看到小鸟在天上飞,就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔,后来经过无数次实验,终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户,看到他(她)的衣着打扮,言行举止,就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况,从而推断该客户成交的可能。
·自信与主动
面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”,这样才能解放自己,轻松、愉快地对待自己选择的地产服务行业,只有积极、主动去做,坚定一个信念走下去,最终你会成功。
·绝对赏识自己的楼盘
任何事务都不可能十全十美,每个楼盘都有自身的优势和劣势,在销售自己的楼盘时应绝对赏识它,面对所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”,树立良好的口碑,往往会带来意外的收获。
第二节 客户购买动机分析
·理性购买动机
1、实用率 2、工程质量、进度 3、增值性
4、绿化率 5、小区及周边配套 6、按揭年限
·感性购买动机
1、安全 2、方便舒适 3、健康
4、吉利 5、尊贵 6、超前
7、隐私 8、从众 9、物以类聚,人与群分
第二讲 北奇星河湾个盘知识及销售管理
时 间: 月 日 时至 时
主 讲:
内 容:
·销售管理制度
·销售手册
·项目优势及卖点
项目优点提炼:
外部环境:
户型特点:
潮流空间:
推广项目:
项目卖点提炼:
?地理优势:
?政策优势:
?架空园林
?建筑美观、户型合理:
?价值升值优势:
·项目规划及建筑的基本数据
·售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表
第三讲 销售技巧汇编
时 间: 月 日 时至 时
主 讲:
内 容:
第一节 针对不同客户的谈判技巧
地产销售服务行业的核心是“说服客户,促成交易”,面对不同身份、年龄、职业的客户,我们应该采取不同的洽谈方式,所谓“见人说人话,见鬼说鬼话”就是这个道理。
·按性别分:
男性关心价格、付款方式、银行利率等,女性关心周边配套、装修、景观等
·按年龄分:
青年人关心都市感,中年人关心儿女读书是否方便、老人关心环境
·按区域分:
桂林人购房区域性强,一般选择在工作单位及居住地区附近购房
·按个性特征分:
脾气不好,神经质的以快制胜
急躁、大惊小怪的要镇定、冷静
无礼取闹的应以退为进,必要时让现场经理处理
依赖性较强的应提供给他(她)满意度较高的答复
·按专业程度分:
买方市场下的客户十分理性、也很专业,面对这样的客户,回答应做到100%准确,不要枉下无根据的结论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到,做到20%的热情,20%的小心,以赢得专业的口碑
第二节 启发和诱导的技巧
·最容易引起客户共鸣的话题
据调查统计可知,最容易引起客户共鸣的话题是房子的装修,而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在,所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识,多看一些装潢书籍,以便接洽时与客户沟通,并向提出恰当的建议,从而诱导客户购买
·确立建议的可信度
尽可能用客户的语言来提出你的建议,和客户的言行举止一定要合拍,说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术语,让人觉得你就是一个信得过的专家
·恭维要适度
恭维是礼貌的表现,但过分的恭维一个人,会让人看低你,看清你虚假的一面,不要为了眼前利益添油加醋的去恭维人,这样不降低你的房价,更会影响公司的企业形象
第3节如何跟踪客户
一般上门客户看过楼之后,隔3-4天售楼员要打该客户的联系电话询问他(她)对楼盘的满意程度,从而判断成交的可能性有多大,这个过程就是客户跟踪,根据经验总结可知,按如下程序跟踪效果会更好一些。
·熟悉可能买主的情况
查阅可能买主的个人档案,一般在客户上门客户详细咨询
·确定追踪可能买主的技巧
1、迂回进攻 2、适当恭维 3、点明利益
4、表示关心 5、诱发好奇 6、单刀直入
·致电可能买主的技巧
致电之前应组织好语言,先说什么,后说什么做到心中有数,第一次致电可以聊与房子无关的话题,第二、三次可以施加压力、造成恐慌
·如何申请优惠折头
要求客户以正式书面形式申请优惠折头,并在三、四天后给予答复,不仅让客户感觉到公司很正规、办事有程序,而且会让客户珍惜努力之后获得的“果实”,从而很快促成交易。
第四节 楼花宝典11式
·楼盘
作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产品——房子。必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。
譬如,良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问,以让客户对产品有个清晰全面的了解。因此,销售人员就要熟知上述内容,并深信它对客户有足够的吸引力,然后通过你的销售实现自己的理想,过上舒服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重要。
·销售人员
要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先有准备;三是销售经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。
·客户
销售人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁