皮具培训教材(适合销售主管人员使用).doc

皮
具
专
卖
店
培
训
教
材
销售从“心”开始,从每天做起,贵在持之以恒
为自己的人生设定目标:近期目标、中期目标、远期目标
相信自己“能”取得成功,并快乐着!!!
目录
1、营运管理目标
2、营运管理重点
3、商品作业化管理
3.1商品知识
3.2商品陈列
3.3商品计划、库存
3.4商品盘点
3.5商品保养
4、人员作业化管理
4.1店长作业化管理
4.2导购员作业化管理
4.3收银员作业化管理
4.4顾客作业化管理
五、如何成为顾问式销售人员
5、1 顾问式销售人员必备要素
5、2 沟通的重要性
5、3 顾问式销售的几个基本概念
专卖店营运与管理是一个作业化的管理过程,管理标准和管理活动本身就是维系品牌皮具经营统一运作的根本;因此建立明确的营运目标与制定严格的科学营运管理标准是驱动品牌连锁公司规模发展的核心。
第1章 营运的管理目标
专卖店管理的要求就是不折不扣的完成公司的各项目标、计划和具体要求,体现到日常的作业化管理中,实现品牌连锁经营的统一化。总的来说,专卖店的营运和管理的目标是以下两个方面:
1.销售的最大化:
只有尽可能的做大销售额,才能实现专卖店的利润目标,而销售的最大化不是盲目地或单纯的运用各种促销方式来达到的,而是必须通过正常的标准化营运作业来实现更高的销售额。
2.费用的最小化:
不管提高了多少的销售额,如果不严格控制店内各个环节的损耗及费用,那么门店可能很低或没有利润乃至亏损,因此费用的最小化同样是提高经营绩效的一条重要途经,因而成为店内营运与管理的主要目标。
第二章 营运和管理的重点
专卖店营运与管理的重点是标准化的商品和人员作业化的管理,其中商品陈列作业管理,商品保养作业管理、商品盘点、收货等作业管理,店长作业管理、导购员作业管理、收银员作业管理、顾客作业管理等,这些作业管理过程的好坏,将会直接影响到每一家品牌专卖店的经营状况。
第三章 商品管理
3.1商品认识
商品认识:能用来买卖或其他交易形式的物品,成为商品,商品是建立在市场上,有一定的销售价值。
1.品牌专卖店(专柜)商品的构成
主力商品
主力商品是指在商品经营中,无论数量还是金额均占主要部分的商品,专卖店(专柜)的主力商品体现它的经营方针,经营特点及专卖店(专柜)的性质,可以说,主力商品的经营效果决定着专卖店(专柜)经营的成败。
辅助商品:
辅助商品是对主力商品的补充,辅助商品不要求与主力商品有关联性,只要专
卖店(专柜)能够经营,而且是顾客需要的商品就可以衬托出主力商品的优点,成为顾客选购商品的对象。它不但能够刺激顾客的购买欲望,而且可以使商品更加丰满,克服商品的单调感,增加顾客光顾频率,可以促进主力商品的销售。
关联商品:
关联商品在用途上与主力商品有密切联系的商品,配备关联商品,可以方便顾客的购买,可以增加主力商品的销售,扩大商品销售量。
2.合理的商品结构对经营的作用
一个合理的商品结构对于专卖店(专柜)的经营是有着重大的作用的。具体有表现以下三点:
有利于满足消费者需求
经营者要满足消费需求则不仅要保证基本需求,共同性的需求,不要向顾客提供选择条件保证不同的需求.
可以加强商品经营计划
专卖店(专柜)组织商购销活动,必需研究确定商品结构,以维持合理的比例关系.从商品购销存在比例关系来看,应以销售比重为中心,掌握进货比重,以达到购销存之间的平衡.
可以有效利用经营条件
商品包含有品名、单价、产地、材质等
材质――皮料的认识
1、真皮
真皮在皮革制品市场上是常见的字眼,是人们为区别合成革而面对皮革的一种习惯叫法。在消费者的观念中,“真皮”也具有非假的含义,它产要是由动物的皮加工而成;真皮种类繁多,品种多样,结构不同,品质各异,价格也相差悬殊。因此,真皮既是所有天然皮革的统称,也是商品市场上一个含糊的标识。
依生理的观点言之,任何兽皮均有毛发、表皮及真皮部分。由于真皮中含有网状的小纤维束,故皆具相当的强力和透气性。表皮位于毛发之下,紧贴在真皮的上面,由不同形状的表皮细胞排列组成。表皮的厚度随着动物的不同而异,例如牛皮的表皮厚度为总厚度的0.5~1.5%;绵羊皮和山羊皮为2~3%;而猪皮则为2~5%。真皮则位于表皮之下,介于表皮与皮下组织之间,是生皮的主要部分,其重量或厚度约占生皮的90%以上。
2、制皮的原料
真皮的原料是动物皮,虽然我们生活中最常见的是猪皮、牛皮、羊皮,但实际上大多数动物皮都可以用于制皮。只是牛皮、猪皮和羊皮的质量好且产量大,是制皮的主要原料。虽然制皮的原料皮种类繁多,根据国际颁发的动物保护条例等一系列法律法规,真正用于生产的原料在一定程度上受到了限制,常用的皮料是:牛皮、猪皮和羊皮、马皮。
3、真皮的特性与区别
一、头层皮与二层皮:按皮的层次分:有头层皮和二层皮,其中头层皮有:粒面皮、修面皮、压花皮、特殊效应皮;二层皮又分猪皮二层和牛皮二层皮等。
粒面皮:在诸多的皮革品种中,全粒面皮居榜首,因为它是由伤残较少的上等
原料皮加工而成,皮面上保留完好的天然状态,涂层薄,能展现出动物皮自然的花纹美,它不仅耐磨,而且具有良好的透气性。
修面皮:是利用磨皮机将表面轻磨后进行涂饰,再压上相应的花纹而制成的。实际上是对带有伤残或粗糙的天然皮面进行了“整容”,此处皮几乎失掉了原有的表面状态。
全粒面皮特性:分为软面皮、皱纹皮、正面皮等。特性为完整保留粒面,毛孔清晰、缩小、紧密、排列不规律,表面丰满细致,富有弹性及良好的透气性,是一种高档皮。用此牛皮制成的真皮产品,使用舒适耐久且美观。
半粒面皮特性:其在制作过程中设备加工、修磨成只有一半的粒面,故称半粒面牛皮。保持了天然皮的部分风格,毛孔平坦呈椭圆形,排列不规则,手感坚硬,一般选用等级较差的原料皮。所以属中档皮革。因工艺的特殊性其表面无伤残及疤痕且利用率较高,其制成品不易变形,所以一般用于面积较大的大公文箱类产品。
修面牛皮特性:又称“光面牛皮”市场也称雾面、亮面牛皮。特性为表面平坦光滑无毛孔及皮纹,在制作中表层粒面做轻微磨而修饰,在皮革上面喷涂一层有色树脂,掩盖皮表面纹路,再喷涂水性光透树脂,所以是一种高档皮革,特别是亮面牛皮,其光亮耀眼、高贵华丽的风格,是时装皮具的流行皮。
特殊效应牛皮特性:其制作工艺要求同修饰面牛皮,只是有色树脂里面加带珠、金属铝或金属铜元素进行综合喷涂皮面上,再滚一层水性光透明树脂,其成品具有各种光泽,鲜艳夺目,雍容华贵,为目前流行皮革,属中档皮革。压花牛皮特性:用带有图案的花板(铝制、铜制)在皮革表面进行加温压制各种图案,成一种风格的皮革。目前市场流行有“荔枝纹牛皮”其就是利用一块带有荔枝纹图案的花板,名称也随之称“荔枝纹牛皮”。
二层牛皮特性:是厚皮用片皮机剖层而得,头层用来做粒面皮或修面皮,二层经过涂饰或贴膜等系列工序制成二层皮,它的牢度耐磨性较差,是真皮中最廉价的一种:但,其利用率高。其随工艺的变化也制成各种档次的品种,如进口二层牛皮,因工艺独特,质量稳定、品种新颖等特点,为目前的高档皮革,价格与档次都不亚于头层真皮,小皮件商品(如票夹、皮带)均用料于二层牛皮。
二、皮面纹路区别:
a)油皮:采用自然的二次水染方法,手感柔软,富有弹性,使用后皮会跟随人的体温,摩擦皮越用越漂亮(越有弹性)
b)意皱:摸皮面手感柔软内嫩滑细腻,皮面带光及油,有弹性;采用自然的二次