浅析汽车销售活动中需求分析环节——基于某品牌B级车型.pdf

汽车实用技术
2017年第19期
标准?法规?管理
AUTOMOBILE APPLIED TECHNOLOGY
2017NO
10.16638/j.cnki,1671-798.2017.19.075
浅析汽车销售活动中需求分析环节
-基于某品牌B级车型
黄政杰
(四川交通职业技术学院,四川成都610030)
摘要:随着汽车行业的飞速发展,汽车销售活动口益深入。而一次成功的汽车销售活动离不开规范有效的销售流
程做指导。销售流程指目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。而对客户
需求的深入分析是销售流程中非常重要的坏节之一。通过基本需求识别并深入挖掘需求,总结客户需求,把握销售
细节,从而提高销售效率提高销售服务满意度,这个过程中专业的需求分析能力利方法就显得尤为重要
关键词:汽车销售;销售流程;需求分析
中图分类号:U461.99文献标识码:A文章编号:1671-7988(2017)19-214-03
Analysis of demand analysis in automobile sales activities
Huang Zhengjie
(Sichuan Vocational and Technical College of communications, Sichuan Chengdu 610030
Abstract: With the rapid development of automobile industry, automobile sales activities are getting deeper and deeper And
a successful car sales activity is inscparablc from the specification of clicctivc salcs proccss guidancc Salcs proccss rcfcrs to
the proccss by which thc target customer gcncratcs sales opportunitis and sales personncl to sell activitics and producc
results. The in-depth analysis of customer demand is onc of the most important parts in the salcs proccss. Through the basic
needs to identify and dig deep, summarize customer demand, grasps the sales details, so as to improve sales efficienc.
improve sales and service satisfaction, this professional requirement analysis in the process of ability and the method is
particularly important
Keywords: Car sales; Sales process; Demand analysis
CLC NO. U461 99 Document Code: A Article ID: 1671-7988(2017)19-214-03
整个销售流程,每时每刻都要做需求分析,然后时刻满足客
需求分析背景及目标
户的需求。
销售流程指目标客户产生销售机会,销售人员针对销售
理解顾客需求是成功塑造企业汽车产品和服务价值的基
机会进行销售活动并产生结果的过程。需求分析是销售流狸础。通过深刻理解顾客的需求,销售顾问才能在车辆展示的
中非常重要的一个环节,作为销售流程的一环它承接到店接过程中?将产品配置和功能转化为客认可的、个性化的价
待环节又启引车辆展示环节具有其独立性,同时它也要贸家值。伴随汽车产业的激烈竞争和消费者的日趋成熟,消费者
的关注点及需求点也口益増多,对需求分析的能力要求也逐
作者简介:黄政杰,男,讲师,硕士学位,就职于四川交通职业技渐增高。
术学院。专业方向:汽车服务与营销技术
只有把握顾客提出的需求,并深入挖掘其隐性和深层需
万方数据
2017年第19期
黄政杰:浅析汽车销售活动中需求分析环节
求,从而才能提供最能满足或接近顾客需求的解决方案
按照“过去-现在-将来”的顺序,向顾客提出开放或者
需求分析为依据,更有利于引导顺客尽快做出购买决策,再封闭的问题米了解顺客的用车需求和期望。如:现在的交通
通过热情、细心、周到的服务,与顾客建立良好的关系,提工具状况:车辆使用用途、环境和使用人:正在考虑的品牌
高销售过程客户满意度。
意向车型和配置;正在考虑的竞争品牌的意向车型和配置
本次的购车顶算及付款方式(全款/分期):计划用车时间等
2目标客户分析
识别基木需求的技巧有:通过开放式问题,从顾客那里
而在消费观念快逃变化、部分城市限购、政府公务车新获得更多信思,认真倾听,注意细节,记欢顾客需求,并河
政出台、豪华车价格下压等因素的影响下,B级车消费群体察颇客没有提出的需求(例如:车辆形象),通过封闭式问题
的需求特征也发生了变化:消费层级上行、汽车消费年龄下
来确认您的理解:通过赞美顾客的选择,确认顾客的偏好
移、追求与众不同的个性化、时尚化、潮流化。相比于几年
询问适当问题,尊重顾客的隐私将需求分析变为随意交谈,
而不是调查;在需求分析中寻找与顺客的共同点,寻求认同
前,B级车消费者年龄有了明显年轻化的趋势。从购车的年
以加深与顾客的关系。
龄分布上看,30岁以下的用户呈明显的上升趋势,35岁以下
4.2深入了解并强化需求
年龄层的消费者已经从2007年的43%,上升到了2016年的
需求是促使顺客达成购买的一个动机、一个原因。你需
50%以上,而家庭购车决策过程中年轻人参与的比例就更高
求越强烈,购买的可能性越大;需求越迫切,购买的可能性
越大。根据顾客提及车型,与顾客继续交谈,更加深入了解
通过市场调研得知木产品日标客户大多为男性,并已婚需求并强化客户的需求,提升客户对产品的需求强度,才是
有子女,属于中层管理人员或精英,此时处于个人事业的上
推进客户购买的最大动力
升阶段,有较强的经济能力。
以此我们可以在后续的沟通中可以:请颅客描述理想的
3影响需求分析成功的因素
用车或驾车体验(包括道路类型、速度、舒适性、动力、音乐
等);询问顾客对于其他车辆的体验,尽量获得目前所考虑的
3.1销售信心
竞品车型的信息;在顺客描述体验时,注意细节,洞察顺客
销售是信息的传递和情绪的转移,如果一个销售人员把没有明说的、对车辆深层次的需求(例如:车辆对车主形象的
产品、对公司、对自己的极大热忱,完全地传递感染给顾提升,家中儿童对车辆安全性的特殊需求,夫人的购车喜好
客,把对产品的信心复制给顾客,顾客就会采取投资购买行等):确认客的偏好,并赞扬顺客的选择。
为。所以与顾客的沟通中,表达对品牌和产品车型的热受与4.3站在客户角度总结分析
信心,让顾客感知品牌的魅力,将更好的完成对客户需求的
在需求分析的过程中,销售顾问通过与客户沟通交流,
深度挖挑与分析。
挖掘出客户的基本需求以及潜在需求。但客户