推销员特训教材2(1).doc

推销员特训教材2
目录
前言
第一章 基本常识
第二章 基本素质
第三章 必备素质
第四章 业务员应掌握的基本技巧
第五章 与客户沟通的学问
第六章 与客户交往的学问
第七章 业务的推广
第八章 谈判与合同的学问
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前言
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业务员是企业开拓客户,推动业务顺利开展的关键环节。没有业务员,企业将很难顺利前进,而业务员素质的高低,也同样制约着企业业绩的不断提升。因此,随着业务员自身能力的不断提高,经验的不断丰富、累积,也将为企业走向辉煌提供主要条件。由此,通过业务员自身的不断努力学习和企业对业务员的良好培训,不但能使业务员的业务能力不断提高,而且也将为企业的持续发展打下坚实的基础。
那么,怎样才能提高业务员的业务能力呢?《业务员特训教程》将告诉你应该怎么做。
本书从业务员的必备素质,基本常识,基本技巧,与客户的沟通,业务的推广以及谈判与合同等方面,进行了专项阐释,系统、全面地对业务员在工作中遇到的难题进行了有针对性的分析、讲解。本书既有超前议论,又有全面叙述;既有案例分析,又有鲜明论点;既有个体的独特性,又有整体上的统一。全方位、多角度地论述了业务员应该具备的知识、素质、经验、技巧等,简单、直接地为业务员提供了丰富的经验和实战技巧。
本书结构上采用三级标题,这种结构布局合理恰当、清晰明确。它能让书中的全部内容展现出来,有利于读者抓住本书的主旨,更好地掌握本书的内容。
本书语言通俗易懂,文字简练,思想明确,论点鲜明,是业务员提高自己的业务能力的重要知识源泉,是刚刚从事业务工作的年轻人的必备教材。拥有它,你的业务能力一定会有很大的提高,并为企业创造出更大的利益,从而也为自身发展提供更为有利条件。
相信本书的出版一定能够为业务员走向成功提供契机,促使业务员的业务能力、素质得到提升。
愿天下所有的业务员都能掌握从事业务工作的经验和技巧,取得辉煌的成绩。
第一章 基本常识
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??一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长,因为,一旦忽略了这一点,不仅业务员的素质和能力得不到提高,同时他也失去了走向成功的契机。所以,业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己,只有这样,业务员才会在为企业创造利润的同时,也给自己走向成功打下了坚实的基础。
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第一节对业务员的基本认识
第二节专业知识
第三节专业术语
第四节相关法律常识
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第一节对业务员的基本认识
一、重要任务
1开拓客户与争取订单
开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务,是每位业务员所必须认知的事实,不管是新业务员或是干练的中坚业务员,对于客户的开拓,由展开商谈到争取订单,都必须下很大的工夫,即使本身再优秀的业务员,如果不能与客户面谈,那么,不管他具备如何优异的商谈技术,都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。
2开拓市场的知识及技巧
当你新进入一家公司从事业务员的工作时,你绝对不能希望公司交给你现成的客户,业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法,要明确知道你所销售产品其客户的主要来源,利用各种有利的方法达到客户群的收集,并将客户区分、统筹管理,在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化(Product differentiation)方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧,有了上述两方面知识,对市场的开拓,乃至业绩的达成均有十足的助益。
二、特性和职业习惯
看着优秀业务员们成天忙上忙下,不亦乐乎,而到月底又收入颇丰,许多人都有点嫉妒,但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的,它需要具备下面一些基本素质:
1十大特性
(1)业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别,只有“客户”。
(2)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
(3)业务员就是要在悬崖峭壁上练武功,心里必须明白,功力不够就得随时接受死亡。
(4)业务员要有强大的利润驱动力,而且能主导消费动向。
(5)业务员对产品与客户的市场区隔,须有明智的判断力。
(6)业务员要做到“攻守自如”,能进能退,因时、因地、因利而制宜。
(7)业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要,不能签约,一切都是无用功。
(8)业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管,再谈判交涉,则事半功倍。
(9)业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
(10)业务员要能适应各种环境变化,能与各种类型的客户打交道。
2七大职业习惯
(1)对行销的产品,本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品,才好进行销售。
(2)要能要求高额订金,而且要尽快签约。
(3)资深业务员,不可有职业老化症,更不允许有职业倦怠感。
(4)必须具备卖东西的狂热性格。
(5)业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。
(6)业务员要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后,必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会,不妨视为一种福气。
(7)要明白“赚钱为自己,做事则是为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方才容易接受你的建议。
三、应具备的才能
你既然选择了业务工作,就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的,而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户,单一的推销方式是不够应付的,业务员必须具备的能力有如下几个方面:
1敏捷
当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时,将会碰到客户提出的各种问题,有些问题绝对不能一成不变地公式化回答,这样会束缚手脚,达不到效果。业务员面对千变万化的客户,需要有敏捷的反应,需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养,除了由本身的工作经验中去提取之外,业务员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客户,提出各种不同的问题,由另一业务员提出解答,让资深的业务员做裁判,适时提出缺失、改善对策,多次的互调角色来演练技术,最后由主管或资深的业务员做实际的传授,彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法门,不论遭遇到千变万化的状况,都不忘记基本的概念。所以,敏捷的基础训练必须下苦工夫,否则将会遭到更大挫折。
2演技佳
会见顾客的时间通常相当短暂,客户也有工作,不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈。此时,业务人员就得发挥绝佳的演技,如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客,让对方引起注意,注意顾客的态度,迅速说明本公司产品的种类及特色,满足客户的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建立起“共商之交易”,制造销售的机会。
假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍,业务员必须有极佳的进退考虑,并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会,此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。
3深谋远虑
业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求,业务员就必须全盘为顾客考虑周到,并汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙,协助他解决问题。往往深一层的考虑,会让客户满意。
4积极性
业务员必须具有积极的工作态度,若抱着上班族的心态,一个口令一个动作,拥有这样的销售人员,那企业一定没有光明的前程,业务员的进步程度也必然会受到相应的限制。企业靠人,在其他业务条件都一样的情况下,积极与否也许就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人,则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时,有的人拜访客户时间是八小时,有的人仅花四