(5)关于市场营销的几个操作办法相关规定的通知[1][1]pptConvertor.doc

唐人神饲事办字〔2011〕5号
关于市场营销的几个操作办法相关规定的通知
饲料事业部各职能部门、各大区、各子公司:
散养户退出市场,规模养殖的兴起,是市场转型的必然,原来以中小散养终端为主,渠道销售为主导正是我们当前销量徘徊不前的根本原因所在,如何在此背景下获得新生和获得新一轮的发展正是摆在我们面前的一个严峻问题,陶总在参加湘南大区的邵阳湘大,湘北大区的长沙湘大的科技养殖大讲堂后,鲜明提出了“转观念、强转型、调结构、强增长”的工作主旋律,围绕练就好子公司“脑力、腰力、腿力”三位一体的上量竞争力,现就市场营销的几个操作办法下发给各子公司。
一、转观念、强转型、调结构、强增长的内涵:
原有渠道以中小散养户为主导的销售模式的激剧下滑和中大型养殖户暂又未能全面进入这种两头挤压正是捆扰着我们当前上量难的拦路虎,现在必须坚定信心,牢牢树立进入规模猪场抢占现有规模猪场商品全价料和规模猪场自配料是我们摆脱危机和获得新的发展的必由之路,必须全员转变观念,强势转型,否则死路一条。调整结构是方法,确保强势增长是目标。
1、调整顾客结构:由原来忽悠型经销商和中小散养户终端群体调整为直销(转销)中大型规模专业直销猪场为我们的主导目标顾客群体。
2、调整产品结构:由原来单一渠道产品调整为打造适应专业养殖的直销产品。
3、调整利润结构:由原来利润70%来源于浓缩料调整为70%来源于全价料和禽料产品。
4、调整人员结构:由原来渠道销售型调整为专业技术型。
二、练就好子公司“脑力、腰力、腿力”三位一体的上量竞争力
1、用脑力:学会系统思考,寻找突破口
立好“靶子”确定目标市场:抢占现有规模猪场商品全价料和规模猪场自配料为目标市场,通过科技大讲堂为方法,以教槽料买一赠一作为进入猪场的敲门砖,以套餐产品每头猪多赚50元作为取代猪场商品料和自配料的杀手锏。
2、发腰力:把措施变成一桩桩、一件件可操作的有时间、有地点、有内容、有人员的具体指令去执行到位。
3、练腿力:就是行胜于言,迅速行动,做出亮点,快速推广。
三、子公司三线全面上量组织机构保障:
四、人员调整
从浓缩料线抽调30—50%的人员到全价料公司或猪场大客户部充实人员力量,浓缩料线通过经销商上量研讨会后,帮助经销商每月开展一场终端用户推广会,通过开会、吃饭、礼品、讲课的人气营销确保浓缩料减人不降量。
五、落实子公司营销强势上量的11个会
1、开好“转观念、强转型、调结构、强增长”营销强势上量改革动员行动大会:1个会。
2、科技养殖大讲堂(中大猪场、禽场、鱼场):每月3个会,“养殖现场经验交流”会由子公司根据情况每月具体确定。
3、人气营销渠道招商会(全价料、浓缩料、禽料):每月3个会,每月分线一次会。
4、渠道客户上量研讨会(全价料、浓缩料、禽料、鱼料):4个会,半年开一次。
六、资金信贷融资
1、内部引导资金直接对规模猪场进行开发引导,子公司申报方案批准后执行。
2、通过银行放贷形式:
(1)多户联保放贷模式
(2)抵押贷款模式
(3)担保贷款模式
第一种:通过担保公司担保,银行对养户贷款
第二种:通过公司担保,公司内部员工筹资对公司反担保,银行对养户贷款。同时对贷款用户公司提取40元/吨的作为风险基金,当贷款足额收回时,公司给予内部筹资员工15%的年回报,当贷款不能按期收回,出现风险时,谁放款谁收还,风险不足部分由风险资金冲抵坏账。(各子公司报方案以财务部下操作细则为准)
七、价值营销数据管理
1、各子公司技术部和大客户部建立已进猪场(禽)的饲喂实证数据,便于日后推广使用。
2、科研、配方技术部针对50头母猪猪场的产品打造提供技术支持。
八、科技养殖大讲堂的几点要求
1、突出主题“科技养殖大讲堂”而不是养殖技术交流会。打造唐人神“科技养殖大讲堂”品牌,把大讲堂打造成为既是一次树立信心的养殖动员会,又是一次养殖技术的研讨会,更是一次套餐产品增值服务价值的推广会,逐步将科技养殖大讲堂打造成为三位一体的规模养殖场的上量会。
2、参加科技养殖大讲堂的对象必须是40头母猪以上的群体,科技大讲堂必须保证不低于3000头母猪的猪场参会。
3、科技养殖大讲堂不准用现在的经销商邀请已使用我们的饲料的中小养殖户参会。
4、科技养殖大讲堂必须整合当地畜牧局领导邀请参会对象和亲临会场讲话。
5、科技养殖大讲堂必须宣传到位:集团产业形象、横幅、子公司产品、价值营销相关内容的写真广告等。
内容和时间分配:技术板块、价值营销和服务体系内容时间各占一半。
参会对象:猪场技术人员要到会,猪场老板更要到会。
6、科技养殖大讲堂必须开展教槽料买一赠一活动,以50头母猪为一个单位买一包赠一包,最多两包由总经理核查特批。
九、针对直销大客户建立
四大增值服务体系
体系内容
服务人员
猪场管理服务体系
子公司服务专员、
子公司技术服务专员
猪场饲料营养服务体系
子公司技术服务专员、
事业部高级技术服务专员
猪场三级防疫服务体系
子公司服务专员、
子公司技术服务专员、
事业部技术服务专家
猪场资金服务体系
子公司服务专员、
总经理、财务经理
十、积极联系主攻市场所在地畜牧局官员:省内事业部四月中旬策划一次“现代规模养殖研讨会”,邀请县畜牧局局长领导级参会,建立政企关系,共同组织科技养殖大讲堂,传递服务价值,打造三赢。
十一、各子公司必须建立直销猪(禽)场的客户和销量数据档案。
十二、各子公司总经理、分线经理分三条线选定一个市场带点,建立样板,复制推广。
十三、子公司经营偏差分析会的内容模块
1、数据说话
除了有销量、收入、毛利、费用的财务数据外,还要有营销相关数据:网络数量及销量的增减,老网络的销量增减,新网点的数量增加和销量增加情况,直销终端数量(母猪数量)的增减等。数据要有计划数和实际数的偏差情况。
2、好坏案例说话
3、偏差原因分析
4、针对当月偏差拿出下月改进措施
十四、转型时期凝聚挖掘团队潜力
(一)改变人:
1、先转观念后换人,不转观念就换人。
2、先做培训后考试,考试不行就换人。
3、先做亮点后推广,推广不了就换人。
(二)营运人:
1、宣传勤、实、快、绩,宣传亮点,案例:邵阳湘大外招某预混料厂家业务员,下到市场反映到处都是猪,市场大得足够让我们开发和发展,而我们的老营销人员则反映现在没猪了。株洲湘大的技术服务经理尹红成功地为望城含浦猪场客户赵建平解决猪场疫情,获得了客户的好评和认可,成为公司现在稳定的规模客户,好的案例要大张旗鼓地传播。
2、治理懒、散、浮、假、慢,暴露黑点,坏的案例要严格进行处罚。
(三)招聘人:转型时期要招聘专业人员进行充实队伍。
(四)转型时期要付出代价:
1、精神上:苦其心志,劳其筋骨,付出不亚于任何人的努力。
2、物质上:资金的投入和人员的投入。
二〇一一年三月八日