渤海大学 商场销售实务课程.doc

商场销售实务课程
实 训 指 导 大 纲
渤海大学高职学院
目 录
第一部分 实训目的与方式
一、实训的目的与任务
二、实训的主要方式与方法
第二部分 实训内容与要求
第一章 商场概述
第二章 商场CIS与CS策划技术
第三章 商场店址选择技术
第四章 商品规划技术
第五章 商品陈列技术
第六章 商品采购
第七章 商品仓储技术
第八章 柜台销售技术
第九章 商场服务技术
第一部分 实训目的与方式
实践教学是高职课程教学方式的生命线,实训则是实践教学的核心环节。商场销售实务是高职高专市场营销、工商管理(超市与连锁管理)专业的核心课,按照商场销售活动的过程特点,进行内容整合,设计实训环节与实训内容。课程以突出实务性为宗旨,直接培养学生成为店长(销售经理)或营业员所具备的基本商场销售能力。
一、实训的目标
基本原则是以调动学生积极性为核心,以参与和体验为基本要求,以模拟实践为主线,以岗位技能实体化训练为关键环节,由学生自我管理,自我控制。
商场销售实务这门课培养学生五大能力——商圈与店址选择能力、商场CIS与CS策划能力、店面设计与商品陈列能力、商品采购与存储能力和销售与服务技巧能力。实现从认识——设计——实施——运用的一体化技能训练。采取双元强化式授课,即:理论与实训同时强化。
二、实训的设计与形式
1、实践教学的设计思想
基本原则是以调动学生积极性为核心,以参与和体验为基本要求,以岗位技能实体化训练为关键环节,在“三种公司实体”中,通过专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练,培养学生的五大能力。
职业技能实体化训练模式实在2005年教改立项中提出来的。它不是简单的实验室模拟教学,而是通过成立模拟公司(超市)到实体公司(超市),进行真实的业务经营,由学生自主管理,自负盈亏,通过三种实体公司的运营,对商场销售技能进行有效的训练。
①课程模拟公司(超市)。是最基本的形式,围绕课程教学组建模拟公司(超市),我们在开展学习团队教学的过程中,打破行政班的界限,采取自愿组合的原则,由学生根据各自的爱好与情感,自愿组织成5-8人的模拟超市,通过竞聘产生经理或店长,在经理或店长的主持下,共同策划,相互配合;以模拟超市活动为主取代班级授课主体形式,所有实训活动均以模拟超市为单位进行,模拟超市在其“店长、经理”的主持下,共同策划,共同实施,紧密协作,相互配合,活动结束后,相互考核,共同评估,并可以实行模拟公司轮值主持制度,即每个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主持,“轮流执政”。
在此阶段通过课程模拟公司进行专项训练,从各种零售业态的种类入手,分别进行商场策划、商圈分析、店址选择、店面设计、商品规划、商品陈列、商品采购与存储、柜台销售及商场服务的专项训练。
②专业综合模拟公司---星海股份有限公司(详见宣传网页),2003年成立,根据工商系学生实践能力培养的需求和开设专业课的理论实践教学的要求,完全按照国家有关法律、法规的规定的程序,设立宗旨是学生自主管理,自负盈亏。由学生发起,采取募集方式,设立股份有限公司,制定公司章程,确定公司名称,组织结构等,经营范围主要是学生日常生活用品和学习用品的销售,同时为企业提供咨询服务,协助企业进行市场调查,进行商品代理或代销,营业额近万元。该公司办公场所也是工商系的综合实训室,在高职学院网站上有专门的宣传网页,现已经成为渤海大学高职学院的品牌模拟实训中心。
在此阶段通过星海公司以课程模拟超市为单位进行综合模拟训练,围绕一项业务进行商品的策划、采购、陈列、仓储、销售等综合技能的训练。
③实体超市---海佳超市。成立1年的实训基地海佳超市是在星海公司运营模式的基础上,进一步深化的模式。由学生和学院共同投资入股注册超市,是真正的实体,超市不以利润最大化为第一目的,而是最大限度满足实训需求,提供一切实训设施,全体职员均由学生担任,并定期轮岗。
在此阶段课程模拟超市在实训基地---海佳超市自由选择一类商品,规定销售量(50-100为单位)和销售日期(1-2周)采取代销模式,收益归模拟公司成员所有,用以抵销学生的销售成本(车费,宣传费等),到期积压返还海佳超市。不同的模拟公司(超市)在学校所在市区划分销售范围,摸拟选址建店,真实销售,实训效果非常好。
学生在专业教师的带领下进行着超市建设前期的调查与策划等所有工作,在超市正常运营之后,采用这样的人员使用与管理办法:由专业教师作为指导,充分调动本专业学生的积极性,自主管理超市,包括商品采购、商品存储、商品陈列、定价、开展各种促销活动、资金管理。时刻坚持“以满足学生实践锻炼为主”的指导思想,所有的经营管理活动必须服从服务于实践教学活动。
2、实训实践教学活动
l实训基地建设。本专业的学生在专业教师的带领下进行着超市建设前期的调查与策划等所有工作,在超市正常运营之后,也将采用这样的人员使用与管理办法:由专业教师作为指导,主要由我系工商管理(超市与连锁管理)市场营销专业的学生从事超市各方面的工作,充分调动本专业学生的积极性,自主管理超市,包括商品采购、商品存储、商品陈列、定价、开展各种促销活动、资金管理。时刻坚持“以满足学生实践锻炼为主”的指导思想,所有的经营管理活动必须服从服务于实践教学活动。到目前为止,该实训基地运营正常,基本上达到了商场销售实务课程的预期,满足于实践教学的目标,在该实训基地正式启用的这段时间里,我系专业课教师开展的具体的实训实践教学活动表现在以下几个方面:
(1)实训基地开业前的竞争情况调查实训:参与班级共7个班级,大约230人左右,针对本实训基地的开业前的准备和需要改进的地方进行了详细的市场调查,为开业做好的充分的准备;
(2)商品采购实训:我系实训指导教师带领学生跑市场、摸行情、搞调查,与有关的供应商进行商品采购谈判,确定商品进货价格,进货渠道,进货方式,使学生在商品采购谈判中得到的商品相关知识,谈判能力的训练;
(3)学生定岗实践:到目前为止,大约有近90-100人参与整个实训基地的顶岗实践活动,超市管理层(学生组成)制定的相关的规章制度(理货员岗位规范、收银员岗位规范、卫生环境管理规范、营业员礼仪规范、超市顾客购物须知等),使得参与实训的学生更加规范的在本实训基地锻炼自己;
(4)商品陈列实训:商场销售实务课程在实训基地进行了学生的商品陈列的实践训练;
(5)实施店长轮岗制:市场营销专业和工商管理(超市与连锁管理)专业的学生以模拟公司为单位,在实训基地实施以一周的时间界限的店长轮岗制,该模拟公司在本周内负责整个实训基地的进货、员工的安排、促销活动的设计等实训项目。
l典型案例评析。首先,选择较为典型的案例。其次,进行案例分析时,既可以采用由学生独立分析,再以书面作业完成的分散方式(或以网络电子邮件的方式完成作业上交);又可以采用先分模拟公司讨论,后到课堂上全班讨论这种集中形式。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上,而不是用自己的观点影响学生。
l各种相关方案的设计。在全面掌握商场销售理论知识的基础上,结合实际,组织个人或模拟公司进行实际商场销售方案设计,重点突出对商圈划定、店面设计、商品陈列、CIS与CS的设计。最后选择部分优秀的方案进行全班的讲评。
l与商业企业专家对话。本课程由于实行与企业共建的方式,在课程上专门安排了学生与企业家直接对话的形式,使学生与企业家直接沟通,当然,由于企业家工作繁忙,更多的采取观看影像资料的方式。
l实际方案设计。在课上或课外,组织学生进行商场销售方案设计。通过与企业联系,了解商业现状进行实地考查与实践,设计策划方案。
l校园模拟营销体验。通过所学的营销知识,结合学生自己的生活实际,针对身边同学的实际需求进行商品营销和销售活动。并结合星海股份有限公司开展实战性的营销活动,使学生在正式走上工作岗位之前,了解实战性营销活动的真实情况。