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国际工程管理 Intemational Engineering
国际工程项目投标报价的策略与技巧
闫晓丽
中国石化集团炼化工程公司北京100029
摘要国际工程项日投标报价过程是一个系统工程。通过对国际工程项目投标报价的主要环节的分析研究,探讨了在各
个主要环节应采用的工作方针、竞争策略和投标技巧。
关键词国际工程项目投标报价策略
中图分类号F284文献标识码C文章编号1672-9323(2011)02-0045-03
国际工程项目投标报价是在承包商之间的激烈意争中,凭
在报价准备过程中需要做好以下几项工作:
借公司的实力和投标水平、策略来争取获得工程项目和占领市
(1)对国际项目需要了解项目所在国的政治、经济、法律、
场的过程。
自然等环境、财税政策、劳工政策、人文状况等。
投标报价的成品为标书,一般分为技术标书和商务标书。在
2)对工程的标准规范(尤其是强制性标准规范)、工程性
投标过程中,如何确定合理的承包价格是商务标书中最重要的质、业主资金来源和支付能力进行仔細的调查和分析
内容。虽然项目实际利润将会依据项目执行过程中在进度、费
(3)对本企业的工程管理能力、工程经验以及人员,机械设
用、合同、质量和安全五大方面的控制水平而有很大的不同,但备和资金状况进行综合分析,决定是否投标以及如何投标。
原则上工程利润很大程度上取決于工程中标的合同标价上。工
(4)认真研究招标文件,尽最大可能进行现场考察,落实现
程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切,是相场条件,确定国际化和当地化设备材料、人工机具的价格水平和
互依存的。工程报价高,利润就高,但中标率低,可能是“废标
保障供应能力,并复核工程量。
工程报价低而利润低,可能是“赔本标”,但中标率相对高一些。
(S)根据招标文件要求,编制投标文件,办理投标保函。
如何在纷繁复杂的工程市场竟争中发挥优势,贏得投标是
(6)了解工程投标竞争对手的实力和状况,做到知己知彼,
每个承包商需要认真研究的一门课题。本文针对国际工程项目制定出合适的投标策略和报价,发挥自己的优势而取胜。
投标过程中的主要环节进行了分析研究,并探讨在各个环节应2确定合理的投标价格
采用的工作方针、竞争策略和投标技巧,供实际工作中参考
如前所述,工程报价通常包括技术标和商务标,如何准备技
充分的标前准备工作
术标在本文不再详述,但鉴于合理的投标价格估算是建立在合
通常从获得招标文件到拿出一份合理的报价,业主给承包格的技术标之上,因此,经济可行的技术标是确定合理的投标价
商的报价期限都较短,因此没有一个专门的投标班子是办不到格的前提条件
的。在组织结构上应当将报价班子分为两个层次,一是工作层,
投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关
是決策层。工作层负责编制技术标书和商务标书,在技术标书键。如何才能避兔报价过高或过低,做到既能投中又有一定利润
的基础上进行成本估算,編制商务标书,对投标价格提出建议。咙
在工作层人员结构上要专业配套,选配精通技术、熟悉概预算业2.1准确评估相关基础资料
务、掌握招投标知识、反应敏捷、应变能力强的骨干人员,并负责
准确的估算是工程项目投标报价的基础资料。为确保估算
向决策层提供信息进行筛选和判断,在国际招投标中对相关人的准确性必须做到以下几点
员的外语水平也需要有较高的要求。決策层则是公司最高管理
(1)准确估算工.程量。
层,在工作层工作成果的基础上,通过对现行市场和其他参与投
(2)了解项目所在国的金融、外贸和劳务相关政策,了解招
标公司的分析和对本企业的经营实力及经营目标的权衡,制定标文件所指定采用的货币种类,汇率标准等。
投标策略,确定最终报价。
(3)评估不同地域,不同项目给项目执行带来的风险,合理
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估算项目风险金。
(1)支付条件良好或能够早日结账的项目,其报价可适当
4考虑项目所在地施工中的有关问题,如招标文件未明降低。
确规定的人工、材料、机具、土地征用等费用,做到报价不漏项。
(2)顶计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项
人工、机具按招标文件指定的编制办法及定额进行计算,材料和目,单价可适当提高,这样在最终结算时可以多获利润:工程内
土地征用等贵用应逐项调查清楚。
容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目,其单价可
2.2单价分析
适当降低,工程结算时损失也会减少。
个工程分为很多单项工程,而每一个单项工程可以分割
(3)任意项日,又叫暂定项目或可选择项目,对这类项目要
为很多项目,有了准确的估算和单价分析,就能在投标的报价上具体分析。如果工程只由一家承包商实施,对其中肯定要做的工
起到很重要的作用,就可能预测工程成本和利润。
程,其单价可高些,不一定做的则应低些。
(1)直接成本:由人工费、设备材料费、机械使用费和其他3.2以退为进报价法
直接费组成。
当我们在招标文件中发现有不明确的内容,并有可能据此
(2)总间接成本:包括投标费、保险费、税金、可能发生的业索赔时,可以以退为进,通过报低价先争取中标,再寻找机会进
务费、临时设施费及施工管理费(管理人员、工程人员、后勤人员行索赔。这样不仅能增加中标的机会,还可以获得合理的利润。
工资、差旅费、补贴、劳保费、办公用品、实验费、交通、通讯等费值得注意的是:采用此种方法,要求承包商有丰富的施工及索賠
均按本单位规定进行计算),还有保函手续费、贷款利息、临时征经验,这两点需同时兼备。
地费、调迁费及不可预见费等。由于各分项的间接费较难划分清3.3不同报价法
楚,对此可以制订一个可行的总间接费对各分项的分配比率,分
根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价时,不
项的间接费=总间接成本/分配比率。
仅要考虑自身的优势和劣势,还要分析招标项目的不同特点,按
(3)单项成本:直接费与间接费之和。
工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
(4)间接费比率系数为:间接费与直接费之比。
对于以下情况报价可低一些:施工条件好的工程,工作简
有经验的承包商,为了限制工程总成本,可以根据本公司以单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司在该地区有可
前所承包工程经验直接规定一个间接费比率系数,由于直接费以利用的资源,本公司在附近有工程,而本项目又可以利用该工
相对比较固定比较容易控制,所以间接费用的控制就成为了项程的设备、劳务,或在该地区面临工程结束,需转移劳动力和设
目成本控制的一个主要内容。
备时:有条件短期突击完成的工程:投标对手多,竞争激烈的工
5)工程总成本:各分项直接成本之和同总间接成本的和。程;业主信誉良好的工程:支付工程款条件好的工程:业主为有
最后,妻确定合理的利润。这取決于公司的预期利润,要以实力的大公司的工程。
本单位的利益和长远目标着想,还应正确估计竟争对手的情况,
对于以下情况报价可高一些:施工条件差及技术难度大的
有针对性的合理决定自己的报价。
工程:专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有优
此外我们在报价过程中需要注意的是,影响业主确定工程勢:总价低的小工程:工期要求急的工程:资信欠佳的工程:支付

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