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会议营销如何精耕细作?
会议营销是现代营销的一种手段,涉及多个领域。药品的会议营销,是指通过一系列的方法,召开学术研讨、活动、讲座等,进行品牌、宣传、销售的活动,其良好的效果受到广大企业、公司的推广,其中运作方式多种多样,许多会议营销历史最久,效果最好,创造了空前绝后的成绩。
历史回顾:过去的社区营销,创造了一度医药营销的辉煌,但是随着医药市场的规范化、正规化,社区营销已经被蜕变为会议营销。
会议营销的程序:
会议营销人员的要求:
1、一定要对相关医学知识非常熟悉,能熟练、变通的演讲。
2、一定要对产品知识熟悉,对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。
3、掌握现代营销技巧,每天都要进步,每天进步一点点(1%),一百天以后,就是一名高级营销人员,可以向商场的导购学习。
4、熟悉JQ-J心功能检测仪的应用,并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。
一、踩点:
踩点是会议营销的起跑点,会议营销是否能达到预期的目的和效果,起导火线的作用,必须作好以下几点:
1、了解小区的户数,中老年人所占人口的比例,活动规律和活动场所。
2、调查小区中老年人的单位效益,即中老年人的经济收入状况。
3、选择检测仪器收集病例的位置,会议的地点、空间、设备等情况。
4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。
5、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。
6、观察海报的张贴位置,是不是引人注目。
7、与小区居委会谈判,掌握谈判技巧,并争取让他们给我们出谋划策,配合我们的工作。
8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。
9、书写本次会议营销计划书。
10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。
由于现代城市管理规范化但泛滥化,适宜安排一名专人进行踩点,目的:利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理,并列出计划,见下表:
二、物资准备:
对本次会议营销的所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备,对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等,以免影响到工作,最好固定一个人负责。
三、病例收集:
病例收集是会议营销的关键,能否吸引患者到现场来,有极为重要的关系。以心功能检测仪收集为主,若天气不允许,可以投笼方式碰运气。用心功能检测仪收集时,只负责对检测,同时应用好台词,比如“您看,您的指标不正常有XXX项,检测的结果好象非常严重,我们也不懂,由近期举行的专家报告会时,由专家为您亲自解释。”“专家报告会的具体时间,现在还没有确定,由于参加的人特别多,假如有可能,我打电话通知您”。
收集方法:
通过义务为中老年人检测心功能,确定是患有心脏病及与心脏病有关疾病的患者,对其进行重点“照顾”,也是购买药品的第一培养对象,同时记录被检测者的姓名、年龄、电话、地址等。接下来实施第二步骤。
收集地点:中老年活动中心;老年人聚集地;
对于有绝对销售的但不允许进行宣传、检测的小区,是最难的地方,也是最好的地方,一定要下工夫、想技巧、变相、变通(如利用私人关系、利用金钱关系,如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导,并给予一定的好处费)等方法解决,开辟出一条血路,达到我们的目的。
收集时间:根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。
人员安排:
(1)、明确的时间观念,根据季节、气候进行安排。建议:根据现在夏季,老年人的活动规律,早上7:00~12:00仪器检测,下午一部分人检测,另外一部分人电话回访、家访。
(2)、明确的责任分工,根据会议组员工才能安排,发挥其长处。
A:根据检测的人数规定每人家访户数,要求有多少人必须到场,到场人如果购买药品,给予奖励:一个疗程10元。
B:下午检测人员与家访人员实行轮换制。
(3)、明确的奖励制度,多劳多得、少劳少得的规章制度,充分调动员工的积极性。
收集现场布置:
(1)、位置选择恰当,包括老人流量大,避免社会、政府干涉麻烦。
(2)、电源、水源方便。
(3)、合理的、充分的应用宣传工具:横幅、X-架、仪器、伞、报纸、检测证等。
收集原则:
(1)大面积撒网,重点培养。
(2)登记、编号。
(3)根据病情严重程度,进行A、B、C、D等级划分,确定重点对象,作为重点沟通,通过沟通,诱导参加报告会,并购买药品。
(4)登记他现在有没有用药,用什么药,作到心中有数。
3、仪器操作人员的职责:
(1)有一定的公关技巧,掌握一定的医学知识。
(2)有一定的心理学特别是老年人的心理学知识,以便于同老年人沟通。
(3)会应用肢体语言,让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。
(4)掌握一定的老年人保健常识,以便于同老年人沟通。
4、其他工作人员的职责:
(1)做好监督工作,随时预防政府工作人员的干涉。
(2)做好宣传工作,分工精细,口碑一致、语言清楚、有扇动性,声音洪亮。
(3)让已检测过的老年人为我们做工作,他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。
5、相关台词:
(1)赞美:每一个人都爱听赞美,这是人类的通性,必须掌握,熟练驾驭。
赞美的角度:衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。
(2)微笑:能沟通人的心灵,好的微笑是苦练出来的。
(3)同情:老年人心灵脆弱,希望得到被人同情,表现对老年人的同情非常关键,同时也要获得老年人的同情更好。
(4)举例子:前一个月,我们遇到一个老伯,他的情况或您一模一样,恐惧的不得了,经过我们的检测,最后听了我们专家的报告会,给他提供了一个治疗方案,前两天,我们回访,好了。
6、注意事项:
(1)、不提及我们的药,以医务工作者的身份出现。
(2)、不能过分的热情,不给患者的病情的作任何定位。
(3)、突出听报告会的好处和利益。
(4)、约好电话回访、家访。
四、电话回访
病例收集的同时,就可以安排部分人员进行电话回访。对于有心脏病及与心脏病相关疾病的患者,告诉其我们近期举行一次最新心脏病防治专题报告会,请他参加。打电话台词:“我们是心脑血管病研究院,由于广大中老年人的强烈要求,举行一次心脏病最新防治报告会,国内著名的心脏病专家主讲,并针对每一个患者,免费为大家咨询心脏病的治疗方案,由于参加的人特别多,根据您的情况,我们给您申请了一张价值20元的门票,免费送于,今天您什么时间在家,我们派人给您送过来”。
注意事项:
1、语言亲切、语音热情、语调委婉。
2、充满诱惑力,有引导性。
3、打电话一定要有自信性,一气呵成;有气势,让他们的思想跟着你的语言走,以免他们拒绝。
五、拜访客户。
可以电话回访后进行家访,也可以检测时直接约好上门沟通。家访决定患者是否参加报告会最后一关,只许成功,不能失败,否则,所有的功夫全浪费了。
目的:
1、看患者家庭经济情况,有无购买能力。
2、看患着有没有购买欲望。
3、根据情况,说服患者参加报告会,达成初步的购药意向。
4、让他们针对性(比如有心脏病及心脏病隐患)介绍邻居、朋友参加我们的报告会。
程序:按门铃(敲门)——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。
相关台词:
1、赞美:赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时,夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。