业务人员培训大纲.ppt

目标更多的朋友快乐的工作 找到接近成功的感觉 拓宽视野 整理自己 尽量给大家好的方法 从今天开始我这么做、那么做等等 和所有的朋友共勉 宁向利 电 话:13823552510 销售人员的基础学习销售职业观WORD文档 销售心态的建立 学习销售术语和机制 市场与行销 挖掘金矿潜在客户 约定时间拜访客户续上好的第印象让你接下来好办事 用问话得到你要的答案 跟客户介绍产品 破解对方的心防 永续经营的销售技巧 销售生涯备忘录、销售职业观观念和态度是最重要的 80的问题来源于销售人员自身 技巧只对销售心理健康的人有效 下定决心 接受改变 活到老学到到销售团队快乐的工作是我们的目标 狼团队 学习型团队 家庭性团队 森林法则 农场法则二、销售心态的建立销售是可以学来的 诚恳自在是销售的最佳态度 与客户建立和谐互信的关系 1、销售是可以学来的销售只不过是门技能 就象所有的技能---无论是滑雪或开刀手术 都需要熟练某种特定技巧。 尽管天生销售员的迷思极为普遍, 事实上销售技巧是可以学习的续市场上需要销售行为 建立个年内改头换面的信念 使销售成为你的第二本能 销售生涯不乏味:心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师、公关高手 其实每个销售人员已经开始学习2、诚恳自在是销售的最佳态度从介绍产品到成交 都是我在请求对方购买我的产品。 千万不要有这样的想法,不妨换个角度看自己的销售工作:我确信我可以替客户提供有价值的服务,因为我已经做好市场调查,对方确实需要我的服务 续通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松,从销售生涯开始的第天,你就必须保持这种助人乃助己的心态 减少紧张,自信心是销售人员最重要的资产。 机会的重要性,把握现在 诚实是最好的策略3、与客户建立和谐互信的关系想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系,得多下点功夫,要领包括: 将客户视为你想协助的新识, 学习有效的聆听,保持灵通的消息, 掌握客户所在行业或区域的情报 售卖解决良方, 信赖你的商品 看透你选择的人的面具下的面貌角色判断三、学习销售术语和机制避免满口销售术语 深入探索销售方程式1、避免满口销售术语当你和潜力客户或顾客交谈时, 满口销售术语多半会让你的准客户紧张 因为他不知道你究竟要干什么, 但他又不想表现出愚昧无知的模样。。。。。。 我知道你正是我要找的销售对象 先生,容我问您个策略性的问题 -------导致紧张续销售术语: 特定消费群、锁定可能的消费群、潜力客户、陌生电话、守门员、当家作主的人、产品介绍简报、限定主题谈论、交易进展过程、反对托词异议、义务性的问题、成交过程、成交、推客户、售后服务客户服务、佣金。。。。。。 多方学习、花些功夫学习客户惯用的术语2、探索销售方程式每个销售行为中都包含了方程式, 如同科学家对实验了如指掌般。 你必须了解销售的内部操作方法, 但你还得针对个别客户做调查,否则就算你按部就班进行, 还是有可能灰头土脸、无所货。续H2OH20 实验室饮水机 科学家销售人员 科学家面对的物质和元素没有抱怨或向之解释,也不用向之揭示谜底,元素也不会耍个性----- 销售是种科学,也是种艺术 续---销售方程式知己知彼:产品、公司、对手、行业、客户 锁定客户群:列出可能的客户 寻找当家作主的人 登门拜访 介绍产品与服务的项目 异议处理 成交 创造新客户 售后服务 四、市场与行销为产品或服务建立市场定位 不能完全依赖广告 4P和4C1P 核心是客户满意4P和4C1P 4P和4C1P 核心是客户满意1、为产品服务建立市场定位无论你是做什么的都不要忘了定位 千万不要想着网打尽 了解产品服务的定位 了解客户消费者的感受2、不能完全依赖广告做好产品介绍准备 当你有机会与客户碰面, 千万别以为因为广告吸引客户,你就可以不费功夫地搞定合约了。 你不但要设法了解客户真正的需要, 而且要尽可能满足他们的需求, 生意才能顺利成交。续广告或者传播只能强调你的部分特色 你有更多的特色需要向他们展示 他们的需求也是多元的,除了他所发现的或听说的,还有潜在的需求等着你来满足。五、挖掘金矿基本顺序: 建构份潜力客户名单 知己知彼,百战百胜 锁定潜力客户 如何获得客户的优先顺序 鼓起勇气,打出陌生电话1、建构份潜力客户名单锁定富有潜力的客户销售勘察 和探勘金矿其实差不多, 你需要先拟订份名单,列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。 客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源然而要获得推荐, 你至少要先做成笔生意才行 然后你要做的工作是塞选2、知己知彼,百战百胜在开发潜力客户之前,首先你得对 你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手,有深入且全面性的认识。 想想你的产品可以怎样帮助客户 你和竞争对手分别占有哪些优势 对自己所处的产业有多少了解续想想你的产品可以怎样帮助客户 你可以说你的产品是兰色的等等,但他在乎吗 案例:快速数据机 速度快原有产品3倍 1、强调快 2、强调收益性数据续有些优点对你可能不重要,但是对顾客也许有用: 商品保证 迅速交货 完善服务 退换货还款保证 产品支援 其他你能想到的续丰富自己的行业知识 任何行业内生态的变化都可能影响你的生意,你必须知道你的商品如何因应而变 方法有: 1、行业内请益及订阅业界杂志 2、网站 3、产品说明手册、技术性导报、内部消息、顾客意见调查、顾客回函资料、相关印刷版品、财务报告 3、锁定潜力客户问题:该如何列出具有潜力的客户名单呢 特殊的电话簿:可以锁定区域的电话簿,也可以在网上或图书馆查询。 企业的网页:他们在做宣传,你却可以得到商机。 当地政府:政府采购及间接信息 商会:汽车销售类或者后市场商会 联谊会、俱乐部、校友会、团体:可以通过别人组织的活动或者干脆就是自己举办的团体或活动直接获得潜力客户 好友及朋友:也许他们身边有你没关注的资源续显而易见的使用者:汽车维修厂、4S店、好的小区等。 创办或参加商业展示会:展示商品,增加潜力客户 地毯式搜索:商业区、工业园 谈论还有其他形式吗 案例眼球效应: 攻城为下,攻心为上 卖保险柜的故事: 不好卖 想办法 逃犯相片的张贴 路人产生恐惧心理 购买 张贴逃犯相片 抓住逃犯 警局表扬 抓住了顾客心理多说句话案例卖豆腐的故事 老王和老李都是卖豆腐的,但是他们生意不样,人们很奇怪,为什么同样的白豆腐他们的生意会不同呢后来人们发现老王总是多说句话,比如张大妈来,他会问句身体还好吧司机老赵来他会问句 活多吧时间久了,听到老王的吆喝声,就会买些豆腐放在冰箱里,仿佛他的问候使他们成了老朋友了。老李最后改行了。 让客户感到你不是在向他推销业务,而是在关心他、想着他,要为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。4、如何获得客户推荐不管你打电话的技巧多么高明, 不管你在对的潜力客户身上下了多少工夫, 不管你的商品和服务多么棒, 这切比不上别人的推荐来得有效。 怎样获得客户推荐呢 服务他们的时候,让他感觉到你是他的朋友而不是简单的推销关系续别忘了利用这种关系,注意问话的技巧而已。是让他们产生向朋友推荐的意识强化,二是他们有可能将朋友的电话给你。 凌晨3点的服务看起来困难和成本高,作为老板的你要鼓励这种行为旦发生要抓住机会,因为他可以成为你的终身客户。5、排出顾客的优先顺序名单搜集后要开始拜访工作了 名单上要拜访的人越多说明你的准备工作做得越好。 每个人都要亲自拜访吗 时间恐怕不够用, 可是总不能错过最抢手的顾客把续可以参考以下几个标准来拟订拜访先后顺序: 销售成功几率根据对顾客需要与商品的了解判断 地理位置的远近 成交后获得推荐的几率 渴望采购周期6、打陌生电话陌生电话可能是很多销售人员的恐惧, 然而这个手法却是销售的必要程序。 你的确可能会打扰了某些人,但是你绝不至于表现得像个笨蛋样。抛弃恐惧之心,要确信你能提供服务与帮助。六、拜见客户找到对的人 寻找当家的 打开深锁的企业大门 与关键人的第次接受 1、找到对的人销售的基本原则: 只和当家作主的客户打交道, 如果没有和有权做决定的人谈, 说再多可能都只是浪费时间和口舌。 如果你真的只能和无权做主的人做第次接触,记得留给对方个好的印象。,续两个大的错误: 1、你没有找到当家作主的对象,就开始滔滔不绝。。。。。。。 2、你没有给无权做主的人个好的印象 技巧:我 我们 尊重他的建议权、鼓励他推荐 老板信任他的理由:能力和尊重他寻找当家的低成本寻找到当家的。 不知道找谁时,从最高的找起。 不要说顺